AM | RU
USD
EUR
RUB

Վաճառում ենք յուրահատկություն

 

Բիզնեսի համար ամեկարևոր սկզբունքն ամբոխից տարբերվելն է: Եթե չեք տարբերվում կամ քիչ եք տարբեվում մրցակիցներից, ապա առաջին գործը պետք է լինի գտնել այն առանձնահատկությունը, գաղափարը, առավելությունը, որով կտարբերվեք ոլորտում գործող այլ խաղացողներից: Գնով մրցակցելը թույլ մարքեթինգի, անկարողության նշան է, անհրաժեշտ է մրցակցության համար այլ յուրահատկություններ գտնել:

Տարբերությունը պետք է լինի հստակ, հաճախորդի համար հասկանալի, յուրահատուկ և արժեք ներկայացնի: «Ամենալավ սպասարկում», «ամենահարմար գին» կամ նմանատիպ այլ հայտարարությունները յուրահատկություն չեն տալիս, դրանք արդեն շաբլոնային են: Օրինակ, եթե ամեն գնորդին նվիրեք շոկոլադ, թխվածք հյուրասիրեք, տրամադրեք աննախադեպ երաշխիք կամ ընդհանրապես` Ձեր բիզնեսն այլ սկզբունքներով կառուցեք, քան մրցակիցները` դա կօգնի Ձեզ առանձնանալ դաշտում: Նույնիսկ եթե ստիպված եք բիզնես գործընթացներ փոփոխել, ապա յուրահատկություններ առաջարկելու համար պետք է գնալ այդ քայլին:

Յուրահատկություն գտնելու ու այն վաճառելու համար անհրաժեշտ է.

1. Ուսումնասիրել մրցակիցներին: Մրցակիցներին ուսումնսիրելը կարելի է սկսել նրանցից գնումներ անելով, որի ընթացքում կուսումնասիրեք սպասարկումն ու ապրանքը: Սակայն, եթե չեք ուզում գումար ծախսել, ապա կա նաև այլ տարբերակ, օրինակ` դուրս գրեք բոլոր մրցակիցների տվյալներն ու հերթով զանգել բոլորին, ներկայացեք որպես գնորդ ու խնդրեք գրավոր ուղարկեն իրենց առաջարկը:

Երբ Ձեր սեղանին կլինեն բոլոր մրցակիցների առաջարկները` արդեն կարող եք մշակել այն յուրահատկությունները, որոնցով տարբերվելու եք նրանցից:

2. Ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույն կազմակերպություններին, նրանց փորձը Ձեր ոլորտում կիրառելու համար: Օրինակ, Սթիվ Ջոբսը Apple store-երը հիմնելուց առաջ հանդիպել է սպասարկման ոլորտի տարբեր մասնագետների, այդ թվում Target սուպերմարկետի վաճառքի ղեկավար Ռոն Ջոնսոնի հետ, որի խորհուրդներով էլ կառուցվել է Apple-ի վաճառքի կետերի սպասարկման սկզբունքները: Ջոբսը որևէ նոր բան չի հայտնաբերել, նա ուղղակի այլ ոլորտի բարձր սպասարկման մշակույթը ներդրել է Apple-ի վաճառքի սկզբունքներում: Հետևաբար, եթե ցանկանում եք յուրահատկություն ունենալ, բայց չգիտեք, թե ինչպես, ապա ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույններին և օրինակներ վերցրեք նրանցից:

3. Պարզ ու հասկանալի ձևեկարպեք Ձեր յուրահատկությունը: Ինչքան էլ գրավիչ յուրահատկություն ունենաք, այն ազդեցություն չի ունենա, եթե չկարողանաք այդ ամենը պարզ ձևակերպել: Բիզնեսի առանձնահատկությունը բոլորին հասկանալի ու պարզ ձևակերպելու համար անհրաժեշտ է.

• Ուսումնասիրել յուրահատկությունը,
• ձևակերպել մարքեթինգային հայտարարությունը նպատակի մասին,
• նպատակի մասին հայտարարությունը ձևակերպել լոգոյի տեսքով,
• նպատակի մասին ստեղծել պարզ հայտարարություն, որը կօգտագործվի մարքեթինգային ոլորտում:

Ինչպես գտնել յուրահատկությունները

Քանի որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար առանձնահատուկ լինի, այդ պատճառով ընդունված տարբերակ է ոլորտի համար աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելը: Հայտնի են հաջողության պատմություններ, երբ ընկերությունները հաջողության են հասել աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելով: Օրինակ Pizza Americano-ի հաջողությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ նրանք հայտարարեցին, որ առաքման դեպքում եթե 30 րոպեից ավել ուշացնեն, ապա հաճախորդները կարող են չվճարել պիցցայի համար: Նմանատիպ քայլի է դիմել նաև ռուսական «Դոդո պիցցա» ընկերությունը նույնպես իր մարքեթինգային գլխավոր հայտարարութունը կառուցում է երաշխիքի վրա` 60 րոպե կամ պիցցան անվճար է:

Աննախադեպ երաշխիքը մի քանի առավելություն ունի: Նախ առաքման երաշխիք տրամադրելու դեպքում, եթե պատվերն ուշացնում եք, ապա հաճախորդը ոչ թե նյարդայնացած է սպասում իր պատվերին, այլ հաճույքով, իսկ ուշանալու դեպքում էլ զայրանալու փոխարեն ուրախանում է: Բացի այդ, առաքման երաշխիքը նաև խթան է հանդիսանում, որ սպասարկող անձնակազմը շտապի տեղ հասցնել պատվերը: Իսկ այն դեպքերում, երբ կուշացնեք առաքումը, ապա նվիրած պիցցան կարող եք հաշվել որպես մարքեթինգային ներդում դժգոհ հաճախորդների սպասարկման համար:

Աննախադեպ երաշխիքի տրամադրումը խոսակցություններ է գեներեացնում Ձեր մասին, գրավում է հասարակության ու թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

Աննախադեպ երաշխիքի հիման վրա է կառուցված նաև օնլայն կոշիկի վաճառքի համաշխարհային գիգանտներից մեկի` zappos.com-ի յուրահատկության մասին հայտարարությունը: Zappos.com-ում եթե չեք հավանում, ապա 1 տարվա ընթացքում հետ են վերցնում կոշիկը և տալիս են նորը, նույնիսկ եթե այդ ընթացքում կոշիկն օգտագործել ու մաշեցրել եք: Գումարած դրան zappos.com-ում առկա է նաև անվճար առաքում:

Յուրահատկություններ փնտրելիս պետք է հիշել, որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար արժեքավոր լինի, հաճախորդը պետք է զգա, շոշափի, հասկանա այդ յուրահատկությունը: Օրինակ` հայրենական գովազդներում շատ ենք հանդիպում «գերմանական տեխնոլոգիայով արտադրած պաղպաղակ» կամ յուրահատկության մասին նմանատիպ այլ հայտարարություններ: Ճիշտ է, հնարավոր է տվյալ ձեռներեցը մեծ ներդրումներ է արել «գերմանական տեխնոլոգիաների» համար, բայց դա յուրահատկություն չէ, քանի դեռ հաճախոդրը չի կարող հասկանալ տարբերությունը: Իսկ եթե վերոնշյալ օրիակի յուրահատկությունը ձևակերպվեր այսպես` «գերմանական տեխնոլոգիայի հաշվին մեր պաղպաղակը 10 օր ավելի երկար կարելի է պահել»` ուրիշ բան, քանի որ հաճախորդը կարող է «զգալ» ու հասկանալ, թե ինչ նշանակություն ունի «գերմանական տեխնոլոգիան»:

Յուրահատկություն ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի քանի սկզբունք.

• Յուրահատկությունը պետք է տարբերի Ձեզ մրցակիցներից,
• յուրահատկությունը պետք է պետենցիալ հաճախորդի ուշադրությունը գրավի,
• յուրահատկությունը պետք է խոսակցություններ գեներացնի Ձեր մասին,
• յուրահատկությունը պետք է Ձեր ընկերության տեսլականը, «միսիան» ձևավորի կամ օգնի ձևավորմանը:

Վերոնշյալ սկզբունքներով յուրահատկությունը կարող է լինել Ձեր ապրանքի, ծառայության, առաջարկի, խնդրի լուծման տարբերակի վերաբերյալ:

Յուրահատկությունը մասին հաղորդագրությունը հստակ ու հասկանալի ձևակերպել: Շատ ընկերություններ ունեն յուրահատկություններ, բայց դրա մասին առանձնապես չեն հայտարարում, յուրահատկությունը չեն վերածում գովազդային արշավի առանցքի: Յուրահատկության մասին հայտարարությունը պետք է լինի կայքում, ապրանքի փաթեթավորման վրա, գովազդային կրիչներին և այն բոլոր հնարավոր վայրերում, որը կարող է լինել Ձեր ու Ձեր հաճախորդի հպման կետը: Անհրաժեշտ է հասնել նրան, որ հաճախորդները Ձեզ հիշեն նաև յուրահատկության հաշվին:

Եղեք յուրահատուկ և վաճառեք Ձեր յուրահատկությունը:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին Չոր մարքեթինգ սեմինարների ընթացքում կամ համանուն գրքում:

Վահրամ Միրաքյան
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն,
ԵՊՀ դասախոս

Լրահոս
Ինչու Փաշինյան-Սահակյան հանդիպմանը չեն տեղադրել Արցախի դրոշը Կա ընդամենը մեկ բան, որ արել է Մոնթեն ու չի արել Վիտոն ՀՀ պաշտպանության նախարարը հետևել է խաղաղապահների վարժանքներին Հայաստանի և Վրաստանի ԱԳ նախարարները քննարկել են տարածաշրջանային իրավիճակը Կամո Փիրուզյանի սպանության գործով նիստը շարունակվեց առանց տուժող կողմի ներկայացուցիչների Եթե Ադեկվադները կարողանան թեկուզ մի քանի Պոողոս սպանել, մեծ գործ արած կլինեն Դու արժանի չես սրան, Երևան... Գրիգորի Հայրապետովն ազատվել է ԱԱԾ պետական պահպանության ծառայության պետի պաշտոնից Հայաստանի արտաքին քաղաքականության պատասխանատուները պետք է պատրաստ լինեն հակազդելու ադրբեջանական հակաքարոզչությանը Նախագահ Սարգսյանը հյուրընկալել է Վրաստանի վարչապետին Վիտալի Բալասանյան. Նիկոլ Փաշինյանը չարաչար սխալվում է Մենք տնտեսության, մշակույթի և մյուս ոլորտներում կապերը զարգացնելու լավ հնարավորություններ ունենք. Վրաստանի վարչապետ Դարձի՛ր բարերար. գործարկվել է «Հայաստան» համահայկական հիմնադրամի նոր կայքը Լենա Նազարյանը շարունակում է մնալ քննադատությունների կիզակետում․ «Մեդիա պաշտպան» Իրականացվող տնտեսական քաղաքականությունը համադրելի չէ տնտեսական հեղափոխության հետ.ՏԶՆԿ նախագահ (տեսանյութ) Պաշտպան. Մանվել Գրիգորյանի նկատմամբ խոշտանգումն ակնհայտ է Նիկոլ Փաշինյանի և Գեորգի Գախարիայի համատեղ ասուլիսը.Ուղիղ Վիտալի Բալասանյանի մամուլի ասուլիսը. Ուղիղ միացում Արցախից Մենք ուզում ենք կանխարգելել տուբերկուլյոզի տարածումը Երևանում, որի մասին չեն մտածում մեր այրերը Բացահայտվել են բժշկասոցիալական փորձաքննության հանձնաժողովի նախագահի կողմից կաշառք պահանջելու և ստանալու դեպքեր.ԱԱԾ Շատ էի ցանկանում, որ լուրը համոզիչ ձևով հերքվեր, բայց... «168 ժամ»․ Այս պայմաններում մարդն ի՞նչ հույսով պետք է իր գումարները ներդնի տնտեսության մեջ «Փաստ». Փա­շի­նյա­նը չի կտրի «սու­պեր­վար­չա­պե­տա­կան» հա­մա­կար­գի ճյու­ղը, որի վրա նստած է «Իրատես». Ինչ են խոսել Նիկոլն ու «կիրթը» «Փաստ». Փաշինյանի թիմում շատ լուրջ տարաձայնություններ կան «Հրապարակ». Նորաշենի նախկին համայնքապետը դատական հայց է ներկայացրել Արարատի մարզպետի դեմ ՕՐՎԱ ԽՈՐՀՈՒՐԴԸ: Հոկտեմբերի 15 Համայնքապետի ԺՊ-ն արգելում է ինձ խոսել զինվոր որդիներիս հետ Արփինե Հովհաննիսյան. Վենետիկի հանձնաժողովի պաշտոնական կարծիքը և մանիպուլիացիաների հօդս ցնդելը Վարչապետ Փաշինյանի գլխավորությամբ ՊՆ վարչական համալիրում տեղի է ունեցել խորհրդակցություն ՍԴ դատավորներն ապացուցեցին, որ ոչ սրա-նրա դռան տակ վնգստացող են, ոչ էլ ամբոխից վախեցող. Վահագն Վարագյան Զոհրաբ Մնացականյանն ընդունեց Ֆրանսիայի խորհրդարանականների և քաղաքապետերի գլխավորած պատվիրակությանը ԼՂ հակամարտությունը ռազմական լուծում չունի. ՆԱՏՕ Թուրքիան և սիրիական զինված ընդդիմությունը հարձակում է գործում Մանբիջի դեմ. ԶԼՄ-ներ Շանս կա, որ շուտով կունենանք արդեն երրորդ կայացած պետական ինստիտուտը ՍԴ-ն մերժել է Հրայր Թովմասյանի լիազորությունները դադարեցնելու ԱԺ նախաձեռնությունը Տարեվերջին, երբ հայտնի է դառնում, որ ցուցանիշները «հեղափոխական» չեն, առաջանում է գործարարների շրջանում կոնսոլիդացիայի կարիք. փորձագետ Դատարանը կասեցրել է իր մարդուն համայնքապետի ժպ նշանակելու մասին Գարիկ Սարգսյանի որոշումը Պողոսին պետք է վերադաստիարակել՝ ստանալով Պետրոսի, «սպանել» Պողոսին, ասել է թե «ստանալ» Պետրոս «Սանիթեք» ընկերությունը սկսել է միջազգային արբիտրաժային դատարան դիմելու գործընթացը. հայտարարություն
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan