AM | RU
USD
EUR
RUB

Վաճառում ենք յուրահատկություն

 

Բիզնեսի համար ամեկարևոր սկզբունքն ամբոխից տարբերվելն է: Եթե չեք տարբերվում կամ քիչ եք տարբեվում մրցակիցներից, ապա առաջին գործը պետք է լինի գտնել այն առանձնահատկությունը, գաղափարը, առավելությունը, որով կտարբերվեք ոլորտում գործող այլ խաղացողներից: Գնով մրցակցելը թույլ մարքեթինգի, անկարողության նշան է, անհրաժեշտ է մրցակցության համար այլ յուրահատկություններ գտնել:

Տարբերությունը պետք է լինի հստակ, հաճախորդի համար հասկանալի, յուրահատուկ և արժեք ներկայացնի: «Ամենալավ սպասարկում», «ամենահարմար գին» կամ նմանատիպ այլ հայտարարությունները յուրահատկություն չեն տալիս, դրանք արդեն շաբլոնային են: Օրինակ, եթե ամեն գնորդին նվիրեք շոկոլադ, թխվածք հյուրասիրեք, տրամադրեք աննախադեպ երաշխիք կամ ընդհանրապես` Ձեր բիզնեսն այլ սկզբունքներով կառուցեք, քան մրցակիցները` դա կօգնի Ձեզ առանձնանալ դաշտում: Նույնիսկ եթե ստիպված եք բիզնես գործընթացներ փոփոխել, ապա յուրահատկություններ առաջարկելու համար պետք է գնալ այդ քայլին:

Յուրահատկություն գտնելու ու այն վաճառելու համար անհրաժեշտ է.

1. Ուսումնասիրել մրցակիցներին: Մրցակիցներին ուսումնսիրելը կարելի է սկսել նրանցից գնումներ անելով, որի ընթացքում կուսումնասիրեք սպասարկումն ու ապրանքը: Սակայն, եթե չեք ուզում գումար ծախսել, ապա կա նաև այլ տարբերակ, օրինակ` դուրս գրեք բոլոր մրցակիցների տվյալներն ու հերթով զանգել բոլորին, ներկայացեք որպես գնորդ ու խնդրեք գրավոր ուղարկեն իրենց առաջարկը:

Երբ Ձեր սեղանին կլինեն բոլոր մրցակիցների առաջարկները` արդեն կարող եք մշակել այն յուրահատկությունները, որոնցով տարբերվելու եք նրանցից:

2. Ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույն կազմակերպություններին, նրանց փորձը Ձեր ոլորտում կիրառելու համար: Օրինակ, Սթիվ Ջոբսը Apple store-երը հիմնելուց առաջ հանդիպել է սպասարկման ոլորտի տարբեր մասնագետների, այդ թվում Target սուպերմարկետի վաճառքի ղեկավար Ռոն Ջոնսոնի հետ, որի խորհուրդներով էլ կառուցվել է Apple-ի վաճառքի կետերի սպասարկման սկզբունքները: Ջոբսը որևէ նոր բան չի հայտնաբերել, նա ուղղակի այլ ոլորտի բարձր սպասարկման մշակույթը ներդրել է Apple-ի վաճառքի սկզբունքներում: Հետևաբար, եթե ցանկանում եք յուրահատկություն ունենալ, բայց չգիտեք, թե ինչպես, ապա ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույններին և օրինակներ վերցրեք նրանցից:

3. Պարզ ու հասկանալի ձևեկարպեք Ձեր յուրահատկությունը: Ինչքան էլ գրավիչ յուրահատկություն ունենաք, այն ազդեցություն չի ունենա, եթե չկարողանաք այդ ամենը պարզ ձևակերպել: Բիզնեսի առանձնահատկությունը բոլորին հասկանալի ու պարզ ձևակերպելու համար անհրաժեշտ է.

• Ուսումնասիրել յուրահատկությունը,
• ձևակերպել մարքեթինգային հայտարարությունը նպատակի մասին,
• նպատակի մասին հայտարարությունը ձևակերպել լոգոյի տեսքով,
• նպատակի մասին ստեղծել պարզ հայտարարություն, որը կօգտագործվի մարքեթինգային ոլորտում:

Ինչպես գտնել յուրահատկությունները

Քանի որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար առանձնահատուկ լինի, այդ պատճառով ընդունված տարբերակ է ոլորտի համար աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելը: Հայտնի են հաջողության պատմություններ, երբ ընկերությունները հաջողության են հասել աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելով: Օրինակ Pizza Americano-ի հաջողությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ նրանք հայտարարեցին, որ առաքման դեպքում եթե 30 րոպեից ավել ուշացնեն, ապա հաճախորդները կարող են չվճարել պիցցայի համար: Նմանատիպ քայլի է դիմել նաև ռուսական «Դոդո պիցցա» ընկերությունը նույնպես իր մարքեթինգային գլխավոր հայտարարութունը կառուցում է երաշխիքի վրա` 60 րոպե կամ պիցցան անվճար է:

Աննախադեպ երաշխիքը մի քանի առավելություն ունի: Նախ առաքման երաշխիք տրամադրելու դեպքում, եթե պատվերն ուշացնում եք, ապա հաճախորդը ոչ թե նյարդայնացած է սպասում իր պատվերին, այլ հաճույքով, իսկ ուշանալու դեպքում էլ զայրանալու փոխարեն ուրախանում է: Բացի այդ, առաքման երաշխիքը նաև խթան է հանդիսանում, որ սպասարկող անձնակազմը շտապի տեղ հասցնել պատվերը: Իսկ այն դեպքերում, երբ կուշացնեք առաքումը, ապա նվիրած պիցցան կարող եք հաշվել որպես մարքեթինգային ներդում դժգոհ հաճախորդների սպասարկման համար:

Աննախադեպ երաշխիքի տրամադրումը խոսակցություններ է գեներեացնում Ձեր մասին, գրավում է հասարակության ու թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

Աննախադեպ երաշխիքի հիման վրա է կառուցված նաև օնլայն կոշիկի վաճառքի համաշխարհային գիգանտներից մեկի` zappos.com-ի յուրահատկության մասին հայտարարությունը: Zappos.com-ում եթե չեք հավանում, ապա 1 տարվա ընթացքում հետ են վերցնում կոշիկը և տալիս են նորը, նույնիսկ եթե այդ ընթացքում կոշիկն օգտագործել ու մաշեցրել եք: Գումարած դրան zappos.com-ում առկա է նաև անվճար առաքում:

Յուրահատկություններ փնտրելիս պետք է հիշել, որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար արժեքավոր լինի, հաճախորդը պետք է զգա, շոշափի, հասկանա այդ յուրահատկությունը: Օրինակ` հայրենական գովազդներում շատ ենք հանդիպում «գերմանական տեխնոլոգիայով արտադրած պաղպաղակ» կամ յուրահատկության մասին նմանատիպ այլ հայտարարություններ: Ճիշտ է, հնարավոր է տվյալ ձեռներեցը մեծ ներդրումներ է արել «գերմանական տեխնոլոգիաների» համար, բայց դա յուրահատկություն չէ, քանի դեռ հաճախոդրը չի կարող հասկանալ տարբերությունը: Իսկ եթե վերոնշյալ օրիակի յուրահատկությունը ձևակերպվեր այսպես` «գերմանական տեխնոլոգիայի հաշվին մեր պաղպաղակը 10 օր ավելի երկար կարելի է պահել»` ուրիշ բան, քանի որ հաճախորդը կարող է «զգալ» ու հասկանալ, թե ինչ նշանակություն ունի «գերմանական տեխնոլոգիան»:

Յուրահատկություն ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի քանի սկզբունք.

• Յուրահատկությունը պետք է տարբերի Ձեզ մրցակիցներից,
• յուրահատկությունը պետք է պետենցիալ հաճախորդի ուշադրությունը գրավի,
• յուրահատկությունը պետք է խոսակցություններ գեներացնի Ձեր մասին,
• յուրահատկությունը պետք է Ձեր ընկերության տեսլականը, «միսիան» ձևավորի կամ օգնի ձևավորմանը:

Վերոնշյալ սկզբունքներով յուրահատկությունը կարող է լինել Ձեր ապրանքի, ծառայության, առաջարկի, խնդրի լուծման տարբերակի վերաբերյալ:

Յուրահատկությունը մասին հաղորդագրությունը հստակ ու հասկանալի ձևակերպել: Շատ ընկերություններ ունեն յուրահատկություններ, բայց դրա մասին առանձնապես չեն հայտարարում, յուրահատկությունը չեն վերածում գովազդային արշավի առանցքի: Յուրահատկության մասին հայտարարությունը պետք է լինի կայքում, ապրանքի փաթեթավորման վրա, գովազդային կրիչներին և այն բոլոր հնարավոր վայրերում, որը կարող է լինել Ձեր ու Ձեր հաճախորդի հպման կետը: Անհրաժեշտ է հասնել նրան, որ հաճախորդները Ձեզ հիշեն նաև յուրահատկության հաշվին:

Եղեք յուրահատուկ և վաճառեք Ձեր յուրահատկությունը:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին Չոր մարքեթինգ սեմինարների ընթացքում կամ համանուն գրքում:

Վահրամ Միրաքյան
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն,
ԵՊՀ դասախոս

Լրահոս
Թող օգնության հասնող Աստվածամայրը մայրաբար պաշտպանի սահմանին կանգնած մեր սպային ու զինվորին. Միքայել Մինասյան Ինչպես են հայ զինվորականները խոցում ադրբեջանական «Elbit Hermes 900» անօդաչու թռչող սարքը (տեսանյութ) Արցախա-ադրբեջանական հակամարտ զորքերի առաջնագծում վերջին երկու օրերին հարաբերական կայուն իրադրություն է ՊՆ-ն հայտնում է երկու զոհի մասին Ռոբերտ Քոչարյանի պաշտպանները միջնորդեցին գնահատել Քր․ Օր․-ի 300 հոդվածի սահմանադրականության հարցը Վաղը Սևանի մի քանի հասցեներում ջուր չի լինի ՀՀ-ում 24 ժամով կասեցվել է երեք տասնյակից ավելի տնտեսավարողների գործունեությունը. ՍԱՏՄ Անգամ այս իրավիճակում պոռոտախոսող իշխանական պատգամավորների գլխին մի բանով տվեք. Աշոտյան Դժգոհությունը Նիկոլ Փաշինյանից ամենուրեք է. ՏԵՍԱՆՅՈՒԹ Դեռևս մեկ շաբաթ առաջ Ալիևը խոսել էր բանակցությունների ոչ էֆեկտիվ լինելու մասին. Տ. Աբրահամյանը՝ ադրբեջանական սադրանքի մասին Վնասվել են Տավուշի մարզի երեք գյուղերի վերգետնյա գազատար ցանցերը Ադրբեջանական կողմը սեփական բնակչությանը շրջապատել է հրետանային մարտկոցներով Պեսկով. Կրեմլում խիստ մտահոգված են Հայաստանի և Ադրբեջանի սահմանին փոխհրաձգություններով Արցախա-ադրբեջանական շփման գծում վիճակը հանգիստ է. խոսնակ ՀԱՊԿ-ը կոչ է արել Երևանին և Բաքվին անհապաղ դադարեցնել կրակը սահմանին Հակառակորդի արձակած կրակից մահացու վիրավորում են ստացել զինծառայողներ Նիկոլ Փաշինյանի ու կառավարության պաշտոնական կայքերը կոտրվել են ադրբեջանական հաքերների կողմից Մի քանի ժամ է՝ վարչապետի ու Կառավարության կայքերը հասանելի չեն Ռ. Քոչարյանի և մյուսների գործով դատական նիստը. ՈՒՂԻՂ Ադրբեջանական սոցկայքերը հայտնում են սպանվածների մասին ՀԲԸՄ-ն կանգնած է Հայաստանի կառավարության և զինված ուժերի ու Արցախի ժողովրդի թիկունքին. hայտարարություն Նիկո՛լ, չափերդ լրիվ անցել ես. Ֆարմանյան (ՏԵՍԱՆՅՈՒԹ) Հայկական կողմը ադրբեջանցի գեներալ-մայոր ու գնդապետ է ոչնչացրե՞լ ԱԳՆ խոսնակը՝ Ադրբեջանի ԶՈՒ կողմից Բերդ քաղաքի հրետանակոծման վերաբերյալ Գարեգին Բ-ն` Սուրբ Սոֆիայի տաճարը մզկիթի վերածելու մասին ՀՀ ԶՈՒ ստորաբաժանումները ոչնչացնում են Տավուշի սահմանամերձ բնակավայրերը հրետակոծած ադրբեջանական հենակետերը (տեսանյութ) Հակառակորդը կրակում է Բերդ համայնքի ուղղությամբ Հայաստանում հաստատվել է կորոնավիրուսով վարակվելու 339 դեպք «Փաստ». Ադրբեջանի վերնախավում խուճապային տրամադրություն է Չավուշօղլուն հայտարարել է, որ «պատրաստ են զոհել իրենց կյանքը հանուն Ադրբեջանի» Գիշերը ՀՀ ԶՈՒ մարտական դիրքերից դիտարկվել է հակառակորդի տանկի շարժ. ՊՆ Միացյալ Նահանգների կոչը Հայաստանին և Ադրբեջանին Ադրբեջանցի ընկերներին կոչով դիմող ոմն Բաբկեն Համլետը, ոչ միայն ֆեյք չէ, այլև՝ բավականին ակտիվ աշխուժակ ԵՊՀ ուսխորհրդի նախագահի գործով դատական նիստ. ՈՒՂԻՂ «Իրատես». Խնդիրն ի կատար է ածվել. Ինչ խնդիր է դրված եղել 3-րդ բանակային կորպուսի հրամանատարի առջև «Հրապարակ». Իշխանությունը կնահանջի աղմկահարույց նախագծի հարցում «Ժողովուրդ»․ Արտակարգ դրություն երկրի ներսում և սահմաններին․ ինչ իրավիճակ էր ներքաղաքական կյանքում «Իրավունք». Շաբաթ-կիրակին որտե՞ղ է անցկացրել Փաշինյանը «Իրատես».Նի­կոլ Փա­շի­ն­յա­նը փոր­ձում է ա­ռա­քե­լա­կան ե­կե­ղե­ցու հե­ղի­նա­կու­թ­յան հաշ­վին հետ բե­րել «ա­նա­ռակ որ­դի­նե­րին» «Հրապարակ». «Իմ քայլի» թիրախում ԲՀԿ-ական պատգամավորներն են
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan