AM | RU
USD
EUR
RUB

Վաճառում ենք յուրահատկություն

 

Բիզնեսի համար ամեկարևոր սկզբունքն ամբոխից տարբերվելն է: Եթե չեք տարբերվում կամ քիչ եք տարբեվում մրցակիցներից, ապա առաջին գործը պետք է լինի գտնել այն առանձնահատկությունը, գաղափարը, առավելությունը, որով կտարբերվեք ոլորտում գործող այլ խաղացողներից: Գնով մրցակցելը թույլ մարքեթինգի, անկարողության նշան է, անհրաժեշտ է մրցակցության համար այլ յուրահատկություններ գտնել:

Տարբերությունը պետք է լինի հստակ, հաճախորդի համար հասկանալի, յուրահատուկ և արժեք ներկայացնի: «Ամենալավ սպասարկում», «ամենահարմար գին» կամ նմանատիպ այլ հայտարարությունները յուրահատկություն չեն տալիս, դրանք արդեն շաբլոնային են: Օրինակ, եթե ամեն գնորդին նվիրեք շոկոլադ, թխվածք հյուրասիրեք, տրամադրեք աննախադեպ երաշխիք կամ ընդհանրապես` Ձեր բիզնեսն այլ սկզբունքներով կառուցեք, քան մրցակիցները` դա կօգնի Ձեզ առանձնանալ դաշտում: Նույնիսկ եթե ստիպված եք բիզնես գործընթացներ փոփոխել, ապա յուրահատկություններ առաջարկելու համար պետք է գնալ այդ քայլին:

Յուրահատկություն գտնելու ու այն վաճառելու համար անհրաժեշտ է.

1. Ուսումնասիրել մրցակիցներին: Մրցակիցներին ուսումնսիրելը կարելի է սկսել նրանցից գնումներ անելով, որի ընթացքում կուսումնասիրեք սպասարկումն ու ապրանքը: Սակայն, եթե չեք ուզում գումար ծախսել, ապա կա նաև այլ տարբերակ, օրինակ` դուրս գրեք բոլոր մրցակիցների տվյալներն ու հերթով զանգել բոլորին, ներկայացեք որպես գնորդ ու խնդրեք գրավոր ուղարկեն իրենց առաջարկը:

Երբ Ձեր սեղանին կլինեն բոլոր մրցակիցների առաջարկները` արդեն կարող եք մշակել այն յուրահատկությունները, որոնցով տարբերվելու եք նրանցից:

2. Ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույն կազմակերպություններին, նրանց փորձը Ձեր ոլորտում կիրառելու համար: Օրինակ, Սթիվ Ջոբսը Apple store-երը հիմնելուց առաջ հանդիպել է սպասարկման ոլորտի տարբեր մասնագետների, այդ թվում Target սուպերմարկետի վաճառքի ղեկավար Ռոն Ջոնսոնի հետ, որի խորհուրդներով էլ կառուցվել է Apple-ի վաճառքի կետերի սպասարկման սկզբունքները: Ջոբսը որևէ նոր բան չի հայտնաբերել, նա ուղղակի այլ ոլորտի բարձր սպասարկման մշակույթը ներդրել է Apple-ի վաճառքի սկզբունքներում: Հետևաբար, եթե ցանկանում եք յուրահատկություն ունենալ, բայց չգիտեք, թե ինչպես, ապա ուսումնասիրեք այլ ոլորտների լավագույններին և օրինակներ վերցրեք նրանցից:

3. Պարզ ու հասկանալի ձևեկարպեք Ձեր յուրահատկությունը: Ինչքան էլ գրավիչ յուրահատկություն ունենաք, այն ազդեցություն չի ունենա, եթե չկարողանաք այդ ամենը պարզ ձևակերպել: Բիզնեսի առանձնահատկությունը բոլորին հասկանալի ու պարզ ձևակերպելու համար անհրաժեշտ է.

• Ուսումնասիրել յուրահատկությունը,
• ձևակերպել մարքեթինգային հայտարարությունը նպատակի մասին,
• նպատակի մասին հայտարարությունը ձևակերպել լոգոյի տեսքով,
• նպատակի մասին ստեղծել պարզ հայտարարություն, որը կօգտագործվի մարքեթինգային ոլորտում:

Ինչպես գտնել յուրահատկությունները

Քանի որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար առանձնահատուկ լինի, այդ պատճառով ընդունված տարբերակ է ոլորտի համար աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելը: Հայտնի են հաջողության պատմություններ, երբ ընկերությունները հաջողության են հասել աննախադեպ երաշխիքներ տրամադրելով: Օրինակ Pizza Americano-ի հաջողությունը սկսվեց այն բանից հետո, երբ նրանք հայտարարեցին, որ առաքման դեպքում եթե 30 րոպեից ավել ուշացնեն, ապա հաճախորդները կարող են չվճարել պիցցայի համար: Նմանատիպ քայլի է դիմել նաև ռուսական «Դոդո պիցցա» ընկերությունը նույնպես իր մարքեթինգային գլխավոր հայտարարութունը կառուցում է երաշխիքի վրա` 60 րոպե կամ պիցցան անվճար է:

Աննախադեպ երաշխիքը մի քանի առավելություն ունի: Նախ առաքման երաշխիք տրամադրելու դեպքում, եթե պատվերն ուշացնում եք, ապա հաճախորդը ոչ թե նյարդայնացած է սպասում իր պատվերին, այլ հաճույքով, իսկ ուշանալու դեպքում էլ զայրանալու փոխարեն ուրախանում է: Բացի այդ, առաքման երաշխիքը նաև խթան է հանդիսանում, որ սպասարկող անձնակազմը շտապի տեղ հասցնել պատվերը: Իսկ այն դեպքերում, երբ կուշացնեք առաքումը, ապա նվիրած պիցցան կարող եք հաշվել որպես մարքեթինգային ներդում դժգոհ հաճախորդների սպասարկման համար:

Աննախադեպ երաշխիքի տրամադրումը խոսակցություններ է գեներեացնում Ձեր մասին, գրավում է հասարակության ու թիրախային լսարանի ուշադրությունը:

Աննախադեպ երաշխիքի հիման վրա է կառուցված նաև օնլայն կոշիկի վաճառքի համաշխարհային գիգանտներից մեկի` zappos.com-ի յուրահատկության մասին հայտարարությունը: Zappos.com-ում եթե չեք հավանում, ապա 1 տարվա ընթացքում հետ են վերցնում կոշիկը և տալիս են նորը, նույնիսկ եթե այդ ընթացքում կոշիկն օգտագործել ու մաշեցրել եք: Գումարած դրան zappos.com-ում առկա է նաև անվճար առաքում:

Յուրահատկություններ փնտրելիս պետք է հիշել, որ յուրահատկությունը պետք է հաճախորդի համար արժեքավոր լինի, հաճախորդը պետք է զգա, շոշափի, հասկանա այդ յուրահատկությունը: Օրինակ` հայրենական գովազդներում շատ ենք հանդիպում «գերմանական տեխնոլոգիայով արտադրած պաղպաղակ» կամ յուրահատկության մասին նմանատիպ այլ հայտարարություններ: Ճիշտ է, հնարավոր է տվյալ ձեռներեցը մեծ ներդրումներ է արել «գերմանական տեխնոլոգիաների» համար, բայց դա յուրահատկություն չէ, քանի դեռ հաճախոդրը չի կարող հասկանալ տարբերությունը: Իսկ եթե վերոնշյալ օրիակի յուրահատկությունը ձևակերպվեր այսպես` «գերմանական տեխնոլոգիայի հաշվին մեր պաղպաղակը 10 օր ավելի երկար կարելի է պահել»` ուրիշ բան, քանի որ հաճախորդը կարող է «զգալ» ու հասկանալ, թե ինչ նշանակություն ունի «գերմանական տեխնոլոգիան»:

Յուրահատկություն ընտրելիս անհրաժեշտ է հաշվի առնել մի քանի սկզբունք.

• Յուրահատկությունը պետք է տարբերի Ձեզ մրցակիցներից,
• յուրահատկությունը պետք է պետենցիալ հաճախորդի ուշադրությունը գրավի,
• յուրահատկությունը պետք է խոսակցություններ գեներացնի Ձեր մասին,
• յուրահատկությունը պետք է Ձեր ընկերության տեսլականը, «միսիան» ձևավորի կամ օգնի ձևավորմանը:

Վերոնշյալ սկզբունքներով յուրահատկությունը կարող է լինել Ձեր ապրանքի, ծառայության, առաջարկի, խնդրի լուծման տարբերակի վերաբերյալ:

Յուրահատկությունը մասին հաղորդագրությունը հստակ ու հասկանալի ձևակերպել: Շատ ընկերություններ ունեն յուրահատկություններ, բայց դրա մասին առանձնապես չեն հայտարարում, յուրահատկությունը չեն վերածում գովազդային արշավի առանցքի: Յուրահատկության մասին հայտարարությունը պետք է լինի կայքում, ապրանքի փաթեթավորման վրա, գովազդային կրիչներին և այն բոլոր հնարավոր վայրերում, որը կարող է լինել Ձեր ու Ձեր հաճախորդի հպման կետը: Անհրաժեշտ է հասնել նրան, որ հաճախորդները Ձեզ հիշեն նաև յուրահատկության հաշվին:

Եղեք յուրահատուկ և վաճառեք Ձեր յուրահատկությունը:

Մարքեթինգային այլ գործիքների մասին Չոր մարքեթինգ սեմինարների ընթացքում կամ համանուն գրքում:

Վահրամ Միրաքյան
ggTaxi-ի օպերացիոն գծով տնօրեն,
ԵՊՀ դասախոս

Լրահոս
Արցախի Մեծ շեն համայնքում Կառլեն և Սառա Եսայանների միջոցներով իրականացնում են սալիկապատման ահռելի աշխատանքներ. Լուսանկարներ Փաշինյանի կառավարությունը 2018 թ. ԱԺ արտահերթ ընտրությունների քարոզարշավի ընթացքում պետական ռեկետ է իրականացրել. Նարեկ Սամսոնյան Արցախի հետ ռազմական դաշինքի ստորագրումը չի կարող ամիսներով ձգձգվել, ժամանակ չկա. Կոնստանտին Տեր-Նակալյան (տեսանյութ) Իհարկե, կա սեղանին դրված փաստաթուղթ, այն խոստումների դիմաց տարածքային զիջումների մասին է. Շահնազարյան Կամավոր հանձնել է «ՌԳԴ 5» տիպի 2 նռնակ, սվին-դանակ, ինքնաձիգի մաքրման պիտույքներ և այլն Հայաստանը պատերազմի նախաշեմին է, ժողովրդին պետք է նախապատրաստել դրան. Հրանտ Մելիք-Շահնազարյան (տեսանյութ) Աննա Հակոբյանն Ալիևային կարող է իր տուն հրավիրել մուղամ լսելու, բայց ոչ՝ Արցախում. Դավիթ Շահնազարյան Մեկ ու կես տարում ծայրահեղ վնաս է կրել Արցախի սուբյեկտայնությունը. Էլիբեգովա Ոչ ոք Արցախի ինքնորոշման իրավունքը չի հարմարեցնելու Ադրբեջանի ճաշակին. Կարեն Բեքարյան Հայաստանի ղեկավարի շուրթերից լեգիտիմացվում է Արցախի ադրբեջանական համայնքը. Ղազինյան Բաքվի «ռազմավարական համբերությանը» պետք է հակադրել «անզուգաչափ ռազմավարական հյուծման» քաղաքականությունը Ինչ աղբ ասես չթափեցին մեր վարչապետի կնոջ մասին, ու ոչ մի արձագանք չեղավ. Աշոտյան Հեղաշրջման նպատակը Արցախի հարցում անընդունելի զիջումներ ապահովելն է. Դանիելյան Անհապաղ հրավիրում եմ ԱԳՆ-ի եւ ԱԺ-ի ուշադրությունը... (ԼՈՒՍԱՆԿԱՐՆԵՐ) Հակառակորդը հրադադարը խախտել է շուրջ 140 անգամ Կոմիտասյան հոբելյանական համերգ Հռոմում «Ադեկվադ դիսկուրս» կլոր սեղան-քննարկումը՝ տեսանյութ Բելառուսը պատրաստվում է Չինաստանից 500 միլիոն դոլարի չափով վարկ վերցնել Ռուբեն Հայրապետյան. Ձերբակալում են, թող ձերբակալեն ՊԵԿ-ը դիմում է ավտոմեքենա ներկրողներին Այսօրվանից օդի ջերմաստիճանը կբարձրանա. Հանգստյան օրերի եղանակի մասին Արցախում շուտով նոր զորանոցը կհանձնվի շահագործման Վարդենյաց լեռնանցքում և Սոթք-Քարվաճառ ավտոճանապարհին տեղ-տեղ առկա է մերկասառույց «Հրապարակ». Դիվանագիտական լեքսիկոն, որ վնասում է բանակցություններին «Ժողովուրդ». Wizz Air բյուջետային ավիաընկերությունը 2020-ին չվերթներ իրականացնի դեպի Լոնդոն և Փարիզ «Հրապարակ». Մեր ժամանակ ուրիշ էր «Փաստ». Մեղավորների փնտրտուք. ովքե՞ր են հաջորդները «Փաստ». Պետությունը սկսել է խանգարել հեղափոխությանը «Հրապարակ». Նաիրա Զոհրաբյանը՝ Փաշինյանին անվստահություն հայտնելու մասին «Փաստ». Ընտրական հանձնաժողովները՝ իշխանության «խոշորացույցի» տակ. հավատարիմ կադրեր են փնտրում ՕՐՎԱ ԽՈՐՀՈՒՐԴԸ: Դեկտեմբերի 14 Ծաղկաձորի «Գոլդեն Փելիսը» պետությանը նվիրելուց հետո Մաքսային ծառայության նախկին պետ Արմեն Ավետիսյանի վերաբերյալ գործի վարույթը կարճվել է ԱՄՆ Սենատը հաստատեց իր քաղաքական կամքն ու հանձնառությունը ցեղասպանությունների կանխման և արդարության վերականգնման նկատմամբ. ՀՅԴ Հայաստանի ԳՄ Գործ ունենք ԱՄՆ կողմից մշակվող քաղաքականության հետ, որի հասցեատերը միայն Թուրքիան չէ. Կարեն Բեքարյան (տեսանյութ) Բրյուսելի քաղաքային խորհրդարանը վավերացրել է ՀՀ-ԵՄ համաձայնագիրը Պուտինը ստորագրել է նոր «ԿամԱԶ»-ներից մեկի վրա (Տեսանյութ, լուսանկար) Արցախի նախագահը Անջեյ Կասպշիկինի հետ քննարկել է առաջնագծում տիրող իրավիճակը Մասնավոր հեռուստաընկերությունների համար ստեղծվում են խիստ անհավասար պայմաններ. Գեղամ Մանուկյան Վարորդներին խորհուրդ է տրվում երթևեկել բացառապես ձմեռային անվադողերով Բակո Սահակյանն աշխատանքային խորհրդակցություն է անցկացրել Թալիշում (լուսանկարներ)
Խմբագրի ընտրություն
website by Sargssyan